Dans toute négociation, vous le savez, l'essentiel est la préparation:
1/ Préparation quant à l'interlocuteur
A qui je parle ?
Qui a le pouvoir décisionnel ?
2/ Préparation quant aux objectifs
Quels sont mes objectifs ?
Sont-ils clairs et précis ?
Quels sont mes points forts?
Puis-je argumenter chacun de mes objectifs ?
3/ Préparation quant aux intérêts et besoins de l'autre partie
Quels sont ses intérêts et besoins?
Quels peuvent être ses points bloquants?
La préparation quant aux objectifs est un point essentiel du travail du Cabinet K.
Il est en effet primordial de savoir ce que vaut un dossier pour conseiller au mieux le Client sur:
l'objectif moyen qu'il veut atteindre,
le point bas qu'il est prêt à accepter (en-deçà duquel il ne descendra pas - ce qu'on appelle le "point de rupture"),
l'objectif moyen prévisible de l'autre partie,
le point haut prévisible qu'elle est prête à accepter (au-delà de laquelle elle ne montera pas - ce qui est son point de rupture à elle).
Avec tous ces éléments, le Client bien conseillé par le Cabinet K connaît la "zone d'accord possible": la négociation se passe toujours mieux quand on a toutes les cartes en main.
Ces éléments sont déterminés à chaque début de dossier dans une analyse d'enjeux écrite et chiffrée.
Conclusion: profitez - ou faites profiter vos amis - d'une analyse d'enjeux avant de démarrer une négociation. Vous mettrez ainsi toutes les chances de votre côté.